In Absprache und Einverständnis mit dem Kunden, möchten wir einen kurzen Abriss geben, über den Inhalt einer Beratungsstunde von SCC Sales Services im Dialog. Unser Kunde aus Bielefeld bietet div. Leistungen zur Lohnabrechnung- und HR-Dienstleistungen (ASP/ Datacenter) an und konkurriert gegen Steuerberater und DATEV-Lösungen. Abrechnungsdienstleistungen (Hosting von Gehaltsabrechnungen, Druck, Implementierung,…) pro Abrechnungsfall verlangen etwa 10,00 EUR bis 15,00 EUR pro Monat, pro Personalfall (inkl. Meldungen, Bescheinigungen, Betreuung bei Prüfungen, ggf. digitale Personalakte). In komplexeren Fällen, z.B. Schichtmodelle, Tarifverträge, viele Korrekturen, Baulohn usw. sind die Preise etwas höher.
Der konkrete Angebotspreis sollte aber immer aus einer eigenen Kalkulation (interne Kosten pro Abrechnung + gewünschte Marge und Sicherheitseinbehalt) abgeleitet werden und dann mit den heute am Markt aufgerufenen Konditionen der relevanten Wettbewerber in Ihrer Zielgruppe abgeglichen werden. Betrachtet werden hier der Lohnkostenpreis gegenüber dem Lohnverrechnungspreis (Angebotspreis) und dem üblichen Marktpreis (Schätzklausur aus Mitbewerberpreisen).
Ein Uplift oder die Marge kann durchaus hoch sein, weil Fachkräfte im Routinebetrieb viele Mandanten und Mitarbeiter effizient abrechnen können, während der Arbeitsaufwand nicht proportional mitwächst.
Ein Schwerpunkt ist die feine und sehr klare Leistungsbeschreibung: Ein oft unterschätztes Risiko dabei ist, pauschal „Full Service“ zu verkaufen, ohne exakt abzugrenzen, was enthalten ist und was zusätzlich berechnet wird.
Als Negativbeispiel wurde im Dialog ein Anbieter (Mitbewerber) genannt, der für 19,99 Euro „alles“ als Personalabteilung anbietet und dadurch von Kunden mit Aufgaben überzogen wurde (z.B. Geschäftsführer-Verträge, Dienstvereinbarungen, Auslandsentsendung), die wirtschaftlich nicht zu stemmen sind.
Die Sichtweise aus dem Vertrieb: Vertriebsseitig geht es darum, Kunden von Steuerberater/DATEV oder Lohnbüros auf das eigene Hosting- bzw. Rechenzentrumsangebot zu ziehen.
Argumentationshebel sind vor allem:
Preisvorteil gegenüber bestehenden DATEV-Verträgen (Beispielrechnung: DATEV ca. 10–14 Euro pro Fall vs. eigenes Angebot z.B. 4 Euro, also bis zu zwei Drittel günstiger).
Deutliche Einsparung auch für kleine Betriebe (z.B. Handwerksunternehmen, die jährlich rund 2000 Euro sparen können bei gleicher oder besserer Leistung und erweiterten Auswertungsmöglichkeiten).
SCC würde in diesem Fall helfen, Markt, Wettbewerber und Modelle über „Discovery Calls“ herauszuarbeiten.
Ein Überblick für den Kunden ist wichtig um Chancen, Risiken und nächste Schritte einzuordnen.
Ein Geschäftsmodell wird im Erstgespräch als wirtschaftlich interessant, aber beim Neuaufbau infrastrukturell anspruchsvoll analysiert (Investitionen in Rechenzentrum, Umgebung, Schulung der Mitarbeiter).
